Startuolio pristatymas: neatitikimai gali kainuoti investiciją: ką svarbu žinoti

Investuotojui parodytas startuolio pristatymas turi atlaikyti dokumentų patikrą. Jei skaidrėse bandomasis projektas tampa klientu, neperduotos teisės į kodą – įmonės nuosavybe, o pažadėtos akcijos lieka už akcininkų struktūros ribų, derybose gali kilti pasitikėjimo problema.

Po Vilniuje vykusio „Startup Fair 2026“ daliai komandų prasideda būtent šis etapas: susitikimus keičia klausimai, dokumentų tikrinimas ir derybos. Pasiruošimas jam prasideda nuo konkretaus darbo – kiekvieną esminį pristatymo teiginį susieti su jį pagrindžiančiais dokumentais.

Parengė „Maisto Kokybė“ redakcija pagal BNS platformoje paskelbtą „FO Consulting group“ pranešimą. Jame pateikiamos grupės partnerės ir advokatės Linos Taletavičiūtės-Misiūnienės įžvalgos bei 2026 m. investicijų duomenys.

Kapitalas telkiasi mažesniame sandorių skaičiuje

Pranešime pateiktais „Unicorns Lithuania“ duomenimis, per pirmąjį 2026 m. pusmetį su Lietuvos startuolių ekosistema siejamos bendrovės paskelbė pritraukusios 83,6 mln. eurų. Finansavimą gavo 13 įmonių, o du didžiausi sandoriai sudarė 72 proc. visos sumos.

Šie skaičiai rodo, kad bendra investicijų suma neatskleidžia, kaip plačiai finansavimas pasiskirsto tarp komandų. Lietuvos įmonės gali pritraukti dideles sumas, tačiau šaltinyje pažymima, kad finansavimo sandorių skaičius neauga.

Europos rizikos kapitalo rinkoje matoma panaši koncentracija. Pranešime cituojamais KPMG duomenimis, 2026 m. antrąjį ketvirtį investicijos siekė 25,6 mlrd. JAV dolerių, o sandorių skaičius sumažėjo nuo 2 433 pirmąjį ketvirtį iki 1 636 antrąjį. KPMG tai sieja su investuotojų polinkiu kapitalą sutelkti į mažesnį stipresnių sandorių skaičių.

Šis kontekstas paaiškina pasirengimo reikšmę, tačiau negarantuoja finansavimo net ir tvarkingai įmonei. Dokumentų ir pristatymo suderinimas padeda pašalinti neatitikimus, kurie gali apsunkinti investuotojo sprendimą.

Klientus, pajamas ir planus pagrįskite atskirai

Pirmoji rizika atsiranda tuomet, kai pristatymo formuluotė pasako daugiau, negu leidžia turimi įrodymai. Bandomasis projektas su žinoma korporacija dar nereiškia, kad ji tapo klientu. Vykstančios derybos nėra pasirašyta sutartis, o pateikta patento paraiška nėra gautas patentas.

Peržiūrint skaidres reikia aiškiai atskirti dabartinę padėtį nuo siekiamo rezultato. Investuotojui galima rodyti augimo planus ir prognozes, tačiau jis turi suprasti, kurie skaičiai apibūdina jau pasiektą rezultatą, o kurie – ateities lūkesčius.

Praktinis patikrinimas prasideda nuo klientų, pajamų, partnerysčių, intelektinės nuosavybės ir reguliacinių leidimų teiginių. Prie kiekvieno jų turi būti aišku, koks dokumentas pagrindžia būtent pristatyme vartojamą formuluotę: kliento sutartis, bandomojo projekto susitarimas, finansiniai duomenys ar turimas leidimas.

Jeigu dokumentas patvirtina tik siauresnį teiginį, patikslinti reikia skaidrę. Pavyzdžiui, vykdomą bandomąjį projektą taip ir įvardykite, o ne pateikite kaip jau užtikrintą komercinį bendradarbiavimą. Ambicija gali likti pristatyme, tačiau jos negalima supainioti su faktu.

Teises į technologiją tikrinkite pagal sutartis

Antroji rizika – neaiški produkto ar technologijos nuosavybė. Startuolis gali ilgai naudoti steigėjo, darbuotojo, programuotojo ar išorės konsultanto sukurtą kodą ir tik prasidėjus investicijų procesui pastebėti, kad teisės į jį nebuvo tinkamai perduotos.

Vien apmokėta sąskaita nebūtinai patvirtina, kad bendrovei priklauso visos teisės į sukurtą rezultatą. Todėl teiginį apie įmonės nuosavybę reikia tikrinti pagal susitarimus su žmonėmis ir paslaugų teikėjais, kurie prisidėjo prie produkto kūrimo.

Pasirengimo metu peržiūrėkite šias sutartis ir nustatykite, ar jose aiškiai aptartas teisių perdavimas. Jeigu trūksta susitarimo su programuotoju, tai yra konkretus klausimas, kurį komanda gali identifikuoti dar prieš investuotojo patikrą.

Dirbtinį intelektą naudojančioms įmonėms patikra apima ir duomenis. Pranešime, remiantis „The Wall Street Journal“, nurodoma, kad investuotojai ir įmonių pirkėjai tikrina modeliams naudojamų duomenų kilmę, licencijas ir reikalingus naudotojų sutikimus. Teiginys apie nuosavą technologiją savaime neatsako į klausimą, ar įmonė turi teisę naudoti jos veikimui reikalingus duomenis.

Akcininkų struktūroje įvertinkite ir būsimus įsipareigojimus

Trečioji rizika – pristatyme parodyta akcininkų struktūra, kurioje neatsispindi visi susitarimai. Investuotojui reikia suprasti, kam įmonė priklauso šiandien ir kas gali įgyti teisę į akcijas ateityje.

Patikra turi apimti opcionus, susitarimus dėl būsimų akcijų ir ankstesnius pažadus darbuotojams ar konsultantams. Net neformalus pasakymas apie kelis procentus įmonės gali būti skirtingai suprastas: vienai pusei tai buvo pokalbis, kitai – pažadas.

Tokio pažado nereikėtų automatiškai laikyti nei galiojančia akcijų suteikimo sutartimi, nei nereikšminga aplinkybe. Šaltinyje jis įvardijamas kaip galimo ginčo priežastis, todėl pirmiausia reikia išsiaiškinti susitarimo turinį ir jo dokumentavimą.

Kartu peržiūrėkite steigėjų tarpusavio susitarimus: sprendimų priėmimą, pasitraukimo sąlygas, nesutarimų sprendimą ir teises į anksčiau sukurtus sprendimus. Šie klausimai padeda investuotojui suprasti, kaip įmonė valdoma ir kokie įsipareigojimai gali paveikti jos nuosavybės struktūrą.

Žinomas rizikas atskleiskite iki dokumentų patikros

Ketvirtoji rizika – aplinkybės, kurias investuotojas pirmą kartą sužino pats. Ne iki galo sutvarkyti dokumentai, teisiniai klausimai ar ginčai nebūtinai sustabdo investiciją. Pasitikėjimą gali susilpninti tai, kad ankstesniuose pokalbiuose apie juos nebuvo užsiminta.

Lina Taletavičiūtė-Misiūnienė pranešime pabrėžia, kad išsamus įmonės patikrinimas neturėtų tapti momentu, kai investuotojas atranda kitokią įmonę, negu jam buvo pristatyta. Steigėjams reikia žinoti savo rizikas, suprasti jų reikšmę ir parodyti, kaip ketinama jas spręsti.

Pasiruošimui neužtenka bendros pastabos, kad dokumentai dar tvarkomi. Reikia įvardyti konkretų trūkumą: nepasirašytą sutartį, neaiškų teisių perdavimą, ginčą ar neatitikimą tarp finansinių duomenų ir skaidrės. Tuomet investuotojas gali vertinti pačią aplinkybę ir siūlomą jos sprendimą.

Prieš patikrą sulyginkite skaidres su dokumentais

Dokumentus pradėjus rinkti tik gavus investuotojo klausimų sąrašą, gali paaiškėti, kad sutartis likusi el. pašte, nerandama galiojanti jos versija arba dokumentas apskritai nepasirašytas. Išankstinė peržiūra leidžia šiuos trūkumus pastebėti prieš derybų etapą.

Surinkite įmonės ir akcininkų dokumentus, sutartis su darbuotojais bei paslaugų teikėjais, intelektinės nuosavybės dokumentus, svarbiausias klientų ir tiekėjų sutartis, finansinius duomenis bei informaciją apie reikšmingus ginčus. Šį rinkinį sulyginkite su investuotojui skirtu pristatymu.

Prieš perduodami medžiagą atlikite galutinę peržiūrą:

• Patikrinkite, ar pristatymo skaičiai sutampa su finansiniais duomenimis ir ar prognozės aiškiai atskirtos nuo rezultatų.
• Patvirtinkite, kad klientų ir partnerysčių apibūdinimai atitinka turimas sutartis bei projektų etapą.
• Peržiūrėkite teises į naudojamą kodą, technologiją ir produktui reikalingus duomenis.
• Sutikrinkite akcininkų struktūrą su dokumentais, opcionais ir susitarimais dėl būsimų akcijų.
• Įvardykite reikšmingas neišspręstas aplinkybes ir tai, kaip ketinate jas spręsti.

Šaltinis: BNS